UĞURA İNAN, ÖZ BİZNESİNƏ BAŞLA! – 21 və 22-ci hissələr

hazir

Elşən Bədirxanov

DAVAMI, əvvəli 20-cu hissədə

4-cü fəsil. Biznesə başlayırıq.

Əgər birbaşa bu fəsildən başlayırsızsa, nəticənin daha yüksək olması üçün, xahiş edirəm, geriyə qayıdaraq, Ön söz və bütün digər fəsillərlə tanış olduqdan, tapşırıqları yerinə yetirdikdən sonra bura qayıdasız.

Əvvəlki mərhələlərdə üzərində işləyəcək biznes-ideyalarımızı müəyyən etdik və ardıcıllıqla düzdük. Bu fəsildə onları ən yaxşısından başlayaraq araşdıracaq, uyğun olanı sınaqdan keçirəcək və bunun nəticəsində özünü doğruldanı tətbiq edəcəyik.

“Startapperin masaüstü kitabı”nın müəllifləri Stiv Blank və Bob Dorfun fikrincə kiçik biznes iri biznesin kiçildilmiş forması deyil. Burada tamamilə fərqli yanaşma tələb olunur. Bazarda yeni biznesin inkişaf etdirilməsi mövcud biznesin inkişafından ciddi surətdə fərqlənir.

1997-ci ildə ABŞ-da qida məhsullarının internet satışı ilə məşğul olan Webvan startapı qurulmağa başladı. 800 milyon vəsait cəlb olundu və cəmi 2 il sonra müflis oldu. Niyə? Çünki bazarda mövcud olan iri bizneslərin ssenarisilə hərəkət edildi. Aşağıdakı yanlış ehtimal və addımlar edilmişdir:

  1. “Müştərinin bunu istədiyini bilirəm”. Hərçənd ki, ilkin dövrdə yeni sahə yalnız inama əsaslanan təşəbbüsdü.
  2. “Müştəri məhsulun xüsusiyyətlərini bəyənəcək”. Hərçənd yoxlamamış bunu demək olmazdı.
  3. Əvvəlcədən müəyyən edilmiş planın dəyişmədən icrası. Nəticə olmamış insanların kütləvi şəkildə işə qəbulu, satış nöqtələrinin açılması. Məhsulun ilk versiyası işə başlayanda şirkətdə artıq 400 işçi vardı, müştəri yiğmadan 40 milyon dollara ilk paylaşma mərkəzi quruldu. Niyə? Çünki planda əvvəlcədən belə yazılmışdı.
  4. Hipotezanın yoxlanması əvəzinə üstünlük sadəcə icraya verilmişdi. Testlər aparılmır, yoxlama nöqtələrində nəticələr təhlil edilmir, tələb olunan dəyişikliklər həyata keçirilmirdi (gündəlik 8000 alış əvəzinə cəmi 2000 alış olurdu, buna baxmayaraq 3 il ərzində 26 paylaşma mərkəzinin tikilməsi üçün 1 milyardlıq öhdəlik götürüldü!).
  5. Rəhbərlər sahibkar ruhlu insanlar yox, sadəcə idarəçilər idi.

Bir vaxtda eyni sahədə ABŞ-da Peapod və Britaniyada Tesco şirkətləri işə başladı və düzgün hərəkət edərək uğur qazandı.

Yeni sahədə biznesə başlandıqda və ya köhnə biznesdə müştərilər üçün yenilik tətbiq edildikdə aşağıdakı mərhələləri keçmək lazımdır.

  1. İstehlakçının müəyyən edilməsi;
  2. Biznes-modelin sınaqdan keçirilməsi;
  3. Müştəri bazasının genişləndirilməsi;
  4. Şirkətin qurulması.

22-ci hissə

İstehlakçıların müəyyən edilməsi

Bu mərhələdə təsisçilər təsəvvürlərini ilkin biznes-modelə çevirirlər. Sonra isə bu hipotezaların müştərilər tərəfindən necə qəbul edilməsi testlər vasitəsilə yoxlanılır.

Bəzi müəlliflər nəzərdə tutulan biznesi içindən öyrənmək üçün analoji şirkətə işə düzəlməyi məsləhət görürlər ki, nəinki pulsuz öyrənəsiz, hələ üstəlik maaş, komissiya da alasız. Amma nəzərə almalıyıq ki, bəzən buna imkanımız olmur. Bir məqamı da gərək unutmayasız. Rusiyada statistikaya görə yeni şirkətlərin demək olar ki, yarısı mövcud şirkətlərdən törəyir. Bunu deyirəm ki, işçi götürəndə, biznesinizi inkişaf etdirəndə bu riski də nəzərə alasız – gəlirli olsa sizdən çıxıb eynisini yarada bilər. Azərbaycanda da bu çox geniş yayılıb.

Biznes-model

İlk növbədə  biznes-modelinizi yaradın. Biznes-model fəaliyyətinizin bütün sahələrini əhatə etməli və aşağıdakı struktura uyğun tərtib edilməlidir:

  1. Bazarın həcmi;
  2. Məhsul və onun dəyəri: məhsulun təsviri, onun üstünlükləri, mövqeləşdirilməsi;
  3. İstehlakçı seqmentləri;
  4. Satış kanalları;
  5. Tələb necə yaradılacaq;
  6. Rəqabət: bazarın tipi haqqında hipoteza, rəqiblər və sizin rəqabət üstünlükləriniz;
  7. Əsas resurslar;
  8. Əsas partnyorlar;
  9. Gəlirlilik.

Strukturu qurmağa başlayaq:

  1. Məhsulunuz üçün bazarın həcmini müəyyən edib yazın.

Bazar

Ümumi bazar – ideal vəziyyətdə bu məhsulun bütün bazarı (monopolçu olsanız).

Məhsula hazır olan bazar – mövcud satış kanalı və məkanın bazarı.

Hədəflənən bazar – real olaraq qazanıla bilinən bazar.

İlk addım – bazarın həcmini qiymətləndirməkdir (ehtiyac varsa). Burada iki növ yanaşma var. Birincisi, “yuxarıdan aşağıya” yanaşmadır. Bazar araşdırmaları ilə tanış olun (dövlət strukturları saytlarından, peşəkarlar tərəfindən hazırlanmış hesabatlardan). Məsələn, oyuncaq istehsalçıları bunu belə edə bilərlər. Hər il Azərbaycanda təqribən 84 000 qız dünyaya gəlir (ümumi bazar), yarısının imkanı çatar ki, uşağına 20 manatlıq gəlincik alsın (sadəcə ehtimaldır). Azərbaycan kiçik ölkədir, hesab edək ki, rayonda yaşayanlar da Bakıdan və ya bir neçə iri rayon mərkəzindən gəlinciyi ala bilərlər. Beləliklə 6-8 yaşda olan qızlar üçün (deməli, 3 il ərzində dünyaya gələn qız uşaqları nəzərə alınmalıdır) məhsula hazır olan bazar belə hesablanır: 84 000*3/2=126 000 (əgər ildə 1 gəlincik alınırsa). Tutaq ki, biz yalnız internet vasitəsilə satmaq istəyirik. İnternet istifadəçiləri skeptik hesablamalara görə əhalinin 40%-nı təşkil edirsə hədəflənən bazar belə hesablanır: 126 000*0,4≈50 000. Bu çox sadə hesablamadır. Əslində oyuncağın növü, çatdırılması, rəqiblər və digər faktorlar da nəzərə alınmalıdır ki, bu da son rəqəmi bir az da azaldır.

İkinci yanaşma – “aşağıdan yuxarı” yanaşması – daha realdır. O, alışın həcminə əsaslanır. Google-un pulsuz əlavəsi olan Google keyword tool -da açar sözlərdən (kew words) istifadə edərək (kukla, qızlar üçün oyuncaq, gəlincik, yumşaq oyuncaqlar və s.) görəcəksiz ki, neçə insan bu adda oyuncaq axtarır. Təkrarları çıxarmaq üçün alınan rəqəmi ən azı yarıya bölün.

Ümumiyyətlə qeyd etmək lazımdır ki, bazarın araşdırılmasında əsasən aşağıdakı üsullardan istifadə edilir (ola bilər ki, siz də hansılarındansa istifadə edəcəksiz):

  1. Sorğular (canlı və ya internetdə). Hər hansı mövzuda internetdə pulsuz sorğuları, məsələn, Google Forms və ya SurveyMonkey alətlərindən istifadə edərək keçirə bilərsiz;
  2. Fokus-qruplar;
  3. Dərin müsahibə (hədəflənən seqmentdən 1 nəfərlə ətraflı söhbət edilir);
  4. Müşahidə;
  5. Eksperimentlər;
  6. Hədəflənən şirkətin işçilərilə söhbət;
  7. Ekspertlərlə söhbət.

Seçilmiş ideya üzrə növbəti mərhələlərə yalnız məhsulunuz üçün qazana biləcəyiniz bazar olanda keçin.

“UĞURA İNAN, ÖZ BİZNESİNƏ BAŞLA!” adlı kitabı tam olaraq silsilə məqalələr şəklində izləmək üçün Azərbaycan Banklar Assosiasiyasının rəsmi məlumat portalı olan BBN.az saytının aşağıdakı linkdə göstərilən facebook səhifəsini bəyənmək kifayətdir:

https://www.facebook.com/BBNNEWS/ 

Ətrafındakı insanların UĞUR-una dəstək olmaq üçün yazını paylaş !

Davamı növbəti buraxılışda . . .

© Materiallardan istifadə edərkən hiperlinklə istinad olunmalıdır