UĞURA İNAN, ÖZ BİZNESİNƏ BAŞLA! – 9-cu hissə

hazir

Elşən Bədirxanov

DAVAMI, əvvəli 8-ci hissədə

7. Ünsiyyət qabiliyyətinizi inkişaf etdirin. Əlaqələrinizi genişləndirin.

Deyl Karneginin “Dostları necə qazanmalı və insanlara necə təsir etməli” kitabını oxumusuzmu? Ondan sonra bu mövzuda minlərlə kitab yazılsa da, müəllif bəziləri tərəfindən tənqid edilsə də, bu əsər indiyədək öz aktuallığını qoruyub saxlayır. Ünsiyyət qabiliyyəti uğur qazanmaq üçün ən vacib keyfiyyətlərdəndir. Milyardçı Endrü Karnegi zavod rəhbəri Çarlz Şvaba illik 1 milyon dollar maaş təyin etmişdi. İndiki pulla 400 milyon dollar edir. Özünün dediyinə görə o, bu maaşı insanlarla ünsiyyət qurmaq bacarığına görə alırdı (dil tapmaq, inandırmaq, motivə etmək).

Ətrafınızın sizə təsiri, insanlarla münasibət və netvorkinq

Sizin əhatə dairəniz daxili aləminizi əks etdirir. Deyin dostunuz kimdir, deyim siz kimsiz. Eyni zamanda, ətrafınız da (insanlar, iş, istirahət yerləri) sizə ciddi təsir göstərir. Krabların belə bir xüsusiyyəti var. Onları bir vedrəyə atsanız, çölə çıxmaq istəyəni digəriləri dartıb salır içəri. Cəmiyyətimizi xatırladırmı?

Digər eksperimentdə meymunları bir otaqda ac saxlayırlar. Sonra ağacdan bir banan asırlar. Bunu görən ilk meymun ona çatmağa can atanda bütün meymunların üstünə buz kimi soyuq su tökürlər. Bunu bir neçə dəfə etdikdən sonra yeni cəhd edən meymunu digəriləri sadəcə döyürdü və bir müddət sonra heç kim daha cəhd etmirdi. Otağa salınan başqa meymun da bananı götürməyə cəhd etdikdə onun da başına bu əhvalatı gətirirdilər. Bundan sonra o da daha təşəbbüs göstərmədi. Beləliklə bir-bir üzərinə su tökülmüş bütün meymunları yeniləri ilə əvəzlədilər. Sonradan otaqda su tökülmüş bir dənə də meymun qalmayanda da davranış dəyişmədi. Sizi aşağıya dartan, inkişaf etməyə qoymayan əlaqələri mümkün qədər məhdudlaşdırın.

İnsanlara qarşı diqqətli olun, daim kömək etməyə çalışın, səmimi tərifləməkdə xəsis olmayın, tənqid etməyin və etdikləriniz gözləmədiyiniz yerdən sizə qayıdacaq. İnsanlar əvvəlcə özlərinə qarşı yaxşılıq gözləyirlər ki, sonradan reaksiya versinlər. Belə etməyin. Əvvəl əkməlisiz ki, sonradan biçəsiz. Birinci siz olun.

Xeyriyyəçiliklə məşğul olun və əvvəl-axır xeyrini görəcəksiz. Dünyanın ilk dollar milyardçısı olan Con Rokfeller cavanlığında həftədə 3,75 dollar maaş alırdı. 20%-ni yığır, 50%-ni kilsəyə verir, qalan 30%-ə yaşayırdı. 52 yaşında dünyanın ən zəngin insanı olanda ağır xəstəliyə tutulur. Həkimlər ona çoxu bir il vaxt vermişdilər. Rokfeller neft şirkətlərinindəki paylarının yarısını sataraq 500 milyon vəsaitlə ilk Rokfeller Fondunu təsis etdi. Və möcüzə baş verdi. Xəstəlik təslim oldu, biznes də uğurla davam etdi. O, 97 yaşadək ömür sürdü və varidatı ilk fondun yaradılmasından əvvəlki dövrlə müqayisədə xeyli çoxalmışdı.

Hacı Zeynalabdin Tağıyevin adı çəkiləndə hansı hissləri keçirirsiz? 1920-ci ildə Azərbaycan Demokratik Respublikasının süqutundan sonra onun bütün əmlakı müsadirə edilir. Nəriman Nərimanov Tağıyevin xeyriyyəçiliyinə görə onu qoruyur və yaşamaq üçün mülklərindən birini seçmək imkanı verir. O, vaxtilə xeyriyyəçilik etməsəydi belə, əmlakı müsadirə olunacaqdı və özünə heç nə qalmayacaqdı. Amma filantropik fəaliyyətinə görə Tağıyev daim xalqımızın yaddaşında qalacaq.

Bu barədə bir çox müəlliflər yazıblar. Məsələn, Co Vitale “Pulu necə qazanmalı” kitabını tamamilə bu fikir əsasında qurub. Pulunuz az olanda da digərilərinə təmənnasız kömək edin, əvəzini görəcəksiz.

Bill Qeyts, Uorren Baffet və Mark Sukerberq öhdəlik imzalayıblar ki, varidatlarının yarısını xeyriyyəçiliyə xərcləyəcəklər.

Ömür yoldaşı və işgüzar partnyorun axtarışına ciddi yanaşın. Bu seçim ömrünüzü dəyişdirə bilər. Kağızda xırdalıqlarınadək onlarda görmək istədiyiniz keyfiyyətləri yazın və belə insanı təsəvvür edin. Öz müsbət və çatışmayan keyfiyyətlərinizi də yazın, üzərində işləyin. Cazibə qanunu sizi qovuşduracaq.

Sizi nə qədər insan pozitiv adam kimi tanıyırsa, uğur qazanmaq üçün imkanlarınız bir o qədər çox olacaq. Tanışlarınız çoxaldıqca, onların içərisində tələb olunan resurslara malik olan şəxslərin olması ehtimalı bir o qədər artır. İlk baxışdan mənəviyyatdan uzaq görünsə də, əgər siz əlaqələrinizi insanlara kömək edərək, onlardan da kömək almaq məqsədilə qurursuzsa burada mənfi heç nə yoxdur. Axı onlar sizin yaxınlarınız deyillər. Əsas odur ki, məqsəd birtərəfli xeyir güdmək olmasın.

Ətrafınızı özünüz formalaşdırın. Uğurlu, bacarıqlı və pozitiv insanlarla əlaqələrinizi genişləndirin. Yaxşı olar ki, müdiriniz də məhz belə olsun. Harvard universitetində Devid MakKlelland tərəfindən 25 il ərzində keçirilən eksperiment göstərdi ki, insanın “nüfuz qrupu”nun uğurun qazanılmasında rolu olduqca böyükdür. Əlaqə şəbəkəsi yaradın və ondan istifadə edin. Hər birimizin orta hesabla fb-da 200 dostumuz var. Deməli, dostların dostları ilə birlikdə 40 000 nəfər olur. Doğrudanmı bu insanların arasında tanışlıqda qarşılıqlı marağı olanları tapmaq çətindir? Ceyms Lafferti 1986-cə ildə P&G şirkətinin rəhbər işçiləri üçün fitnes üzrə təlimatçı işləyirdi. O, ən uğurlu insanlarla ünsiyyətdə olarkən onlardan çox şey öyrəndi. Hansısa bir məqamda o, qərara gəldi ki, biznesdə inkişaf etmək istəyir, bunu şirkətdəki fitnes tələbələrinə bildirdi və marketinq sahəsində özünü sınamaq şansı qazandı. Uğurla inkişaf edərək, o, əvvəlcə P&G-in Filippin bölməsinin rəhbəri, sonra Qərbi Afrikada Coca-Cola-nın və axırda dünyada ikinci siqaret istehsalçısı olan British American Tobacco-nun rəhbəri oldu.

Məqsəd qoysaz istədiyiniz insanla tanış ola bilərsiz. Elə bilirsiz bu mümkün deyil? 6 əl nəzəriyyəsinə görə hər birimiz dünyada bütün insanlarla ən çoxu 5 insan vasitəsilə tanışıq. Misal üçün, mən Barak Obama ilə 2 insan vasitəsilə tanışam:). Mənim bir maraqlı biznesmen tanışım var. İlk iri layihəsi üçün ona ölkəmizin ən nüfuzlu qərar verən şəxslərinə yol taparaq onlarla layihəsini müzakirə etməli idi. Bu prosesin necə etdiyini mənə danışmışdı. Etdikləri indi gülüş doğursa da fərasətinə heyranam. Xırdalıqları açıqlamayaraq deyim ki, lazım olan şəxslərin iştirak edəcəkləri toy və digər tədbirlərə min bir yolla dəvət alaraq, oxuduqları KİV-lər vasitəsilə məlumatları paylaşaraq və s. yollarla əlaqələr qurdu və layihəsini həyata keçirdi.

Netvorkinq barəsində ən populyar kitablardan birinin müəllifi Keyt Ferratsi “Heç vaxt tək yeməyin” kitabında belə deyir: “Qolf klubunda gördüm ki, imkanlı insanlar bir-birinə hər sahədə köməklik edirlər. Bu dünya əlaqə dünyasıdır… Bir müəllifin araşdırmasına görə insanların 56%-i işi tanışlıq əsasında tapır”. Mövzüya aid digər maraqlı məlumatlar:

  • Müraciət, xahiş etməkdən, tanış olmaqdan çəkinməyin. Alınmasa da ruhdan düşməyin. Keytin fəhlə atası şəxsən tanımadığı rəhbərinə müraciət edərək oğlunu ən yaxşı məktəblərdən birinə düzəltdi. Bir biznes müəllifi yazırdı ki, “hələ ömrümdə bir nəfər də olsun utancaq uğurlu biznesmen görməmişəm”.
  • Tanış olmağı, danışmağı öyrənin. Stenford universitetinin biznes məktəbinin araşdırmalarına görə uğurlu məzunları birləşdirin keyfiyyət yaxşı danışıq qabiliyyəti olmuşdu. Keyt məktəbdə oxuyarkən qolf məktəbində varlılara qulluq edirdi. İşə can yandırdığına görə ən yaxşı işçi adını qazanmışdı və hörmətli müştərilərə xidmət ona həvalə olunmuşdu. Keyt onlara kömək edirdi, onlar da Keytə.
  • Başqalarına təmənnasız kömək edin. Keytə iş tapmaqda məktəb direktoru kömək etdi (bütün məzunlara etdiyi kimi). Məzunlar da illər keçəndən sonra məktəbi çətin vəziyyətdən qurtardılar. Bankların birində əməkdaşların qiymətləndirilməsi prosesinə psixoloqları çəlb etmək istəyirdim. Bir çox tanınmış psixoloqla söhbət etdim, amma nəticəsi olmadı. O zamanlar o qədər də tanınmayan bir peşəkarla layihəmiz alındı. Əvvəlcədən ona bildirmişdim ki, bu layihə üçün büdcəmiz məhduddur və simvolik bir məbləğə razılaşdıq. Sonradan hətta mən bu bankdan çıxandan sonra yeni analoji layihəyə sizcə kimi dəvət etdilər? Elədir, həmin mütəxəssisi. Mən başqa şirkətdə Treninq Mərkəzinin təşkili üçün də artıq normal məbləğlə yenə bu adamı cəlb etdim və nəticəsi çox yaxşı oldu. Məncə hər iki tərəf belə münasibətdən qazanmış oldu.

Burada Robert Çaldininin “Təsir psixologiyası” bestsellerində yazdığı kimi “qarşılıqlı mübadilə” effektinin təsiri də özünü göstərir. Bir nəfər kiməsə yaxşılıq edibsə qarşı tərəf adətən eynilə cavab verməyə çalışır. Deyiləni təsdiq edən çoxsaylı eksperimentlərdən biri haqqında danışım. Dəvət edən şəxs (bu rolu eksperimenti keçirənlərin nümayəndəsi oynayır) cəlb olunan sənətşünasların bir qismini (ayrılıqda) fasilə zamanı öz hesabına aldığı kolaya qonaq edir, digərlərini isə etmir. Ekspert işini bitirdikdən sonra cəlb edən şəxs ona bildirir ki, eyni zamanda lotereya satışı ilə də məşğuldur və bir neçəsini almağı xahış edir. Nəticədə kolaya qonaq edilən ekspertlər digərilərindən 2 dəfə çox lotereya alırlar. Hətta kolanın qiymətindən artıq ödəyərək.

İndi isə imkanınız varsa 2-3 nəfərlik qruplara bölünün. Biri digərilərinə öz problemini danışsın. Digəriləri real köməkliklərini təklif etsin. Bundan sonra verdiyiniz sözə əməl edin!

  • Uğurlu netvorkinq üçün siz gərək qarşı tərəf üçün maraqlı olasız: onlarda maraq doğuran təkliflər edin, onları səmimicəsinə tərifləyin, öz intellektual səviyyənizi daim artırın, maraqlı bacarığınız və ya hobbiniz olsun.
  • Əlaqələrin yaradılması vaxt tələb edir. Netvorkinq, bir şey lazım olanda təcili surətdə kimisə tapıb problemləri həll etmək yolu deyil, insanlarla münasibətlərin qurulması istiqamətində sistemli işdir. Bir dəfə fb-də bir nəfərdən dostluq təklifi aldım. Onun iş yerinə baxdıqda yazdım ki, əgər söhbət reklamdan gedirsə bunun üçün dostluqda olmağa ehtiyac yoxdur. Cavab verdi ki, səbəbi bu deyil. Bir neçə gündən sonra isə, mənim ad günümdə, o, mənə konfransa dəvət göndərdi. Təbriksiz, filansız. Sizcə mən nə etdim? Onu dostluqdan çıxardım. Düzmü etdim? Bilmirəm. İnsanların əksəriyyəti kimi mən də sevmirəm ki, məndən istifadə etsinlər.
  • Münasibətlərdə səmimiliyi də unutmaq olmaz. Mən rəhbər vəzifələrdə işləyəndə çoxlu təbrik və hədiyyələr alıram. Bir dəfə işsiz qaldığım dövrdə hədiyyə və təbriklərin sayı xeyli azaldı, nəhayət hədiyyə göndərən bir nəfər qaldı. Aydındır ki, söhbət hədiyyənin özündən yox, müxtəlif vəziyyətlərdə göstərilən diqqətin fərqindən gedir. İnsanın yaddaşında bunlar qalır.
  • Mümkün qədər körpüləri yandırmayın. Necə deyərlər, insanlar həyatda iki dəfə görüşür. Tale belə gətirib ki, çalışdığım 2 quruma yenidən qayıtmışam. Əvvəl iri bir holdinqin bankında çalışdıqdan bir neçə il sonra həmin holdinqdə digər şirkətin rəhbərlərindən olmuşam, bundan başqa əvvəl işlədiyim bankların birində hal-hazırda İdarə Heyətinin müşaviriyəm. Ayrılarkən insanlarla yaxşı münasibəti qoruyun. Mənfi nümunəm də təəssüf ki, var. Bir nəfərlə mənasız yerdə münasibətim elə korlandı ki, bunun mənfi təsirini indiyədək hiss edirəm:).
  • Təşəbbüskar olun. Yeni sahələri öyrənin, təkliflər verin. Ola bilər ki, bu sahə sizə tapşırılsın. Bir stüardessa təklif etmişdi ki, müştərilərə yemək zamanı iki zeytun əvəzinə biri verilsin və aviaşirkət bundan ildə 40 000 dollar qənaət etmiş oldu. Əminəm ki, bu təşəbbüsün sahibi irəli gedəcək.

Aktiv olun. Tədbirlər, cəmiyyətlər təşkil edin və ya hazırlığında iştirak edin. Peşəkar təşkilat və qrupların aktiv üzvü olun. İctimai işlərdən qaçmayın. Şəxsi və peşəkar uğur üzrə dünyada ən məşhur məsləhətçilərdən biri olan Brayan Treysi öz həyatından belə bir misal gətirir. Bir gün o, Ticarət palatasının üzvü olur və biznesdə təhsil komitəsində fəaliyyət göstərməyi üzərinə götürür. Aktivliyinə görə yarım il sonra onu komitə rəhbərinin müavini seçirlər. Komitə rəhbəri o ərazidə ən qocaman və nüfuzlu biznesmen idi və dövlət, həmçinin biznes dairələrində geniş əlaqələri vardı və Treysini onlarla tanış edirdi. Yarım ildən sonra Palatanın illik yığıncağının aparılması ona həvalə olundu və hazırlıq işlərinin xeyli vaxt və zəhmət aparacağına baxmayaraq, Brayan Treysi məmnuniyyətlə razılaşdı. Nəticədə o, bütün nüfuzlu insanlarla tanış oldu. İclasdan sonra ona dövlət orqanına işə dəvət etdilər. Buradakı fəaliyyətin əks-sədası nəticəsində şəhərin ən tanınmış biznesmenlərindən biri onu işə dəvət edərək iki dəfə çox maaş verdi və üstəlik səhmlərini də bölüşdü. Növbəti 2 il ərzində onun gəliri 2 dəfə də artdı. Nə qədər çox insanın xoşuna gələ bilsəz, bir o qədər sayda qapı sizin üçün açıq olacaq.

  • Brendinizin üzərində çalışın. İnsanı zahiri əlamətlərə görə qarşılayırlar (geyim, bədən dili, səs əlamətləri). İlk təəssürat ilk 4 saniyə ərzində yaranır. İlk təəssüratı yaratmaq üçün sizin ikinci şansınız olmayacaq!

Bir satıcı uzun bığ və saqqal saxlayırdı. Keyfiyyətləri əla olsa da satışda uğur qazana bilmirdi. Demə, müştərilər belə zahiri görkəmli adama etibar etmirlərmiş. Üzünü qırxandan bir müddət sonra o, öz şirkətində ən yaxşı satıcı oldu. Geyim həm də özünüzə əminlik yaradır.

Bir çox eksperimentlər göstərir ki, yaxşı zahiri görünüş insana həyatda köməklik edir. Burada halo effekti özünü göstərir. Nəticədə yaxşı zahiri görkəmə malik olan şəxslər orta hesabla daha rahat iş tapır, ünsiyyət qura bilir, seçkilərdə qalib gəlir, hətta daha ağıllı sayılırlar və məhkəmədə hakimlər tərəfindən daha yumşaq cəzalandırılırlar.

Danışığınızı və bədən dilinizi məşq etdirin. Amma, hər halda, daxili keyfiyyətlər daha vacibdir. Uğurlu netvorkinq üçün siz digərilərindən fərqlənməlisiz. Özünüzü müəyyən sahənin ekspertinə çevirin və bunu hamının beyninə yeridin. Jurnalistlərin dostu olun.

İnternetdə də imicinizi unutmayın. E-mail ünvanını, avatarınızı, təhlükəsizlik seçənəklərini gözdən keçirin, kənar şəxslərin görə biləcəyi paylaşdığınız məlumatlara xüsusi fikir verin. Bir çox şirkətlər namizədlərin sosial şəbəkələrdəki profayllarını öyrənir.

  • Əlaqələrinizin siyahısını tərtib edin (adı, harada çalışır, şirkətin sahəsi, vəzifəsi, necə (və ya harada) tanış olmusuz, telefon, e-mail, hansı sosial şəbəkələrdə var, hansı tezliklə əlaqə yaradılmalı, növbəti addım nə və nə vaxt olmalıdır). Tanışlarınıza sizi unutmağa imkan verməyin. Yeri gəlmişkən, çatışmayan keyfiyyətlərimdən biri də elə budur, aradan qaldırmağa çalışıram:).

 

Pul bank hesabına necə yığılırsa, münasibətlərdə də xoş hərəkətləri emosional bank hesabına yığmaq olar. Hesabda nə qədər çox vəsait olsa (davranışınızın hesabına) ondan bir o qədər çox istifadə edə bilərsiz (yəni sizə o qədər bağışlanacaq və ya ediləcək).

6 əsas emosional əmanət növü:

  1. Anlamaq (bütün digər əmanətlərin açarıdı). Başqasının dərin ehtiyaclarını, maraqlarını anlamaq və öz davranışında mümkün qədər həmin şəxsin prioritetlərini nəzərə almaq. Belə bir vəziyyəti təsəvvür edin: metroda gedirsiz. Dayanacaqda bir kişi öz azyaşlı uşaqları ilə vaqona daxil olur. Uşaqlar az qala camaatın başına çıxırlar, ataları isə heç bir reaksiya vermir. Sizin kişiyə münasibətiniz necə olardı (hər sualdan əvvəl vəziyyəti təsəvvür edərək cavab verin, sonra oxumağa davam edin)? Bəs bilsəydiz ki, elə təzəcə onun həyat yoldaşı dünyasını dəyişib? Əgər bilsəydiz ki, yoldaşını öldürən elə özüdü? Bəs bilsəydiz ki, heç demə yoldaşı terrorçu imiş və bütün şəhəri zəhərləmək istərkən əri onu öldürüb? Görürsüzmü bir anda eyni hadisəyə qarşı fikrimiz neçə dəfə dəyişdi?!
  2. Xırdalıqlara diqqət: əlamətdar tarixləri unutmamaq, ətrafdakılara diqqət göstərmək, xoş söz demək və s.
  3. Öhdəlik və verdiyin sözə əməl etmək.
  4. Yaxınlarından nə gözləyirsənsə açıb de. Onlar da sənə desinlər. Münasibətlərdə qeyri-müəyyənlik nə qədər az olsa bir o qədər yaxşıdır.
  5. Şəxsiyyətin bütövlüyü. Sözlər, hərəkətlər və fikirlər biri-birinə uyğun olmalıdır (xüsusi halları nəzərə almasaq, məsələn, xəstəni qorumaq üçün ona pis xəbərin deyilməməsi). Düzgünlük, sadiqlik (hətta hazırda yanınızda olmayanlara qarşı). Onun əksi ikiüzlülük, riyakarlıqdır.
  6. Hesabdan çıxarış edildikdə səmimi üzrxahlığın edilməsi.

 

Qarşılıqlı xeyir prinsipi ilə hərəkət et (win-win).

Başqalarını istədiyimiz kimi hərəkət etməyə həvəsləndirmək üçün maraqlar balansını qorumalıyıq. Yalnız öz istəyimizi, maraqlarımızı qabartsaq başqalarından dəstək gözləməyə dəyməz. Bir şirkətdə işçilər arasında tez-tez konflikt olurdu, komanda kimi fəaliyyət yox dərəcəsində idi. Rəhbər guya ki, şirkətindəki işçilər arasında əməkdaşlığın artması məqsədilə müsabiqə elan etdi ki, ən çox satış edən xaricə səyahətə gedəcək. Nəticədə təbii ki, münasibətlər düzəlmədi, qeyri-sağlam rəqabət bir az da artdı. Bunun əvəzinə bütün şirkət üçün ümumi hədəf müəyyən edilə bilərdi və əsas mükafat kimi bütün kollektiv üçün xaricdə olmasa da, daxildə maraqlı tədbir keçirilə bilərdi (ən çox satış edənləri isə ikinci dərəcəli mükafatlarla təltif etmək olardı).

İnsanlar arasında münasibətlərdə 5 yanaşma:

  1. Win-win – hər iki tərəf udur. Bunun üçün qəbul etmək lazımdır ki, resurslar hamıya çatar, tam qələbə o qədər də real deyil, olsa da uzunmüddətli deyil.
  2. Win-lost – mən uduramsa, sən uduzursan. Avtoritarizmin əlamətidir.
  3. Lost-win – mən uduzum, sən ud. Əsasən zəif, pessimist insanlara xasdır.
  4. Lost-lost – hər iki tərəf kinli, intiqamçı olanda baş verir. Məsələn, bir ailə ayrılanda əri hirsindən bölünməli olan 50 000-lik əmlakı 50 dollara satıb ki, həyat yoldaşına az pul çatsın (özünün də eyni qədər itirməsinə baxmayaraq).
  5. Win – yalnız öz qazancını fikirləşir, başqalarını düşünmür.

Hansı yanaşma daha yaxşıdır? Vəziyyətdən asılıdır. İdmanda Win-lost, digərinin etimadını qazanmaq üçün hərdən Lost-win, müharibə zamanı Lost-lost ola bilər. Amma əksər hallarda mümkün qədər Win-win-ə çalışmaq lazımdır. Bunun üçün danışıqlar zamanı maraqlara fokuslanmaq vacibdir, mövqelərə yox və növbəti 4 mərhələ tətbiq edilməlidir:

  1. Problemə digər tərəfin mövqeyindən yanaşın. Məsələn, bir nəfər yeniliklərə etiraz edirdi və müxtəlif arqumentlərlə ona qarşı çıxırdı. Məsələni araşdıranda hiss etdim ki, o, dəyişikliklər nəticəsində öz işini itirməkdən qorxur. Yaxşı işçi olduğundan ona bildirdim ki, narahat olmasın, işdən çıxarılma təhlükəsi yoxdur, bütün etirazlar bitdi.
  2. Problemin əsas məqamlarını müəyyən edin.
  3. Müəyyən edin ki, hansı nəticələr tamamilə qənaətbəxş hesab oluna bilər.
  4. Bu nəticələrə çatmaq üçün yeni variantlar hazırlayın. (Məsələn, su şirkəti firmaya su gətirir və gündə 2 qab müqabilində kuleri pulsuz yerləşdirir. Firmada böhranla bağlı işçilər azalır və günə yalnız 1 qab suya ehtiyac qalır. Su şirkəti isə deyir ki, mən kuleri pulsuz yalnız günə 2 qab su müqabilində verə bilərəm. Çıxış yolu nə ola bilər? Məsələn, elə eyni mərtəbədə yerləşən şirkətlə danışırsız ki, onlar mətbəx üçün günə 1 qab su götürsünlər və problem həll oluna bilər, çünki su şirkəti üçün əsas məsələ satılan suyun miqdarıdır).

Misal: 3-cü alternativin tapılması. Ailə məzuniyyətə hazırlaşır. Əvvəldən planlaşdırılıb ki, bütün ailə təbiətə yaxın yerdə istirahət edəcək, balıq tutacaqlar. Bütün hazırlıq işləri görülüb. Birdən xanım ərinə bildirir ki, anasını yuxusunda görüb, ürəyi kövrəlib, səhər də ona zəng edəndə anası birtəhər danışıb (anası doğrudan da xəstədir), “ölər özümə bağışlaya bilmərəm” (bəylər bilirlər ki, xanımlarda belə gözlənilməz hallar tez-tez olur:). Burada 3-cü alternativ (hər tərəfi mümkün qədər qane edən çıxış yolu) nə ola bilər? Variantlar: anasını da özlərilə götürsünlər və ya istirahətə başqa vaxt getsinlər ya da anasıgilə getsinlər və oralarda münasib yer tapıb istirahət etsinlər və s.

Praktiki tapşırıqlar:

  1. Razılaşma əldə etmək istədiyiniz insanı və problemi müəyyən edin.
  2. Win-win yanaşmasının tətbiqi üçün maneələr siyahısını tərtib edin. Onların aradan qaldırılması üçün öz təsir dairəniz çərçivəsində nə edə bilərsiz? Qənaətbəxş nəticəni müəyyən edin və danışıqlara başlayın.
  3. Münasibəti sizin üçün vacib olan 3 şəxslə emosional bank hesabı balansını qiymətləndirin. Hər biri ilə hesabı necə doldura bilərsiz?
  4. Tanışlarınız arasında Win-win yanaşmasının etalonu varmı? Əgər varsa daim ondan öyrənin.

 

Əvvəl başa düşməyə çalışın, sonra başa düşülməyə.

Gəlin belə bir eksperiment keçirək. Linkdəki videoya baxın. Xahiş edirəm ki, bu videodakı insanın saat əqrəbi üzrə və ya tərsinə fırlanmasını müəyyənləşdirəsiz: http://illuzi.ru/node/12#.

Bu videonu başqa şəxslərə də göstərin. Bəziləri deyəcək ki, saat əqrəbi istiqamətində fırlanır, digəriləri isə tərsinə. Çalışın biri-birinizə fikrinizi izah edəsiz. Gördüyünüz kimi insanlar eyni obyektə baxaraq tamamilə fərqli şey görürlər və hər iki qrup haqlıdır. Vacib deyil ki, iki nəfərin mübahisəsində biri mütləq haqlı olsun, digəri isə əksinə (hərçənd belə də ola bilər). Başqalarının fikrini anlamaq istəyi və qabiliyyəti uğur qazanmaq üçün olduqca vacib keyfiyyətlərdəndir (danışıqların aparılmasında, satış zamanı, ailə üzvləri, dost-tanış, rəhbər və işçilərlə münasibətlərdə və s.).

Bundan başqa, hamı ədalətdən, düzgünlükdən danışır. Elə adam tanıyırsızmı ki, özünü ədalətli və düzgün saymasın? Bəs onda bu qədər problem hardandır? Ya insanlar səmimi deyillər, ya da müxtəlif insanların ədalət, düzgünlük haqqında anlayışları müxtəlifdir. Aşağıdakı şəkildəki kimi hərəsi məsələyə öz prizmasından yanaşır.

Empatik dinləmə 

Empatiya özünü başqa insanın və ya canlının yerində hiss etmə bacarığı, başqasının dərdinə şərik olma hissidir. Empatiya, eyni zamanda, başqa insanın emosional halını onun mimikasından və hərəkətlərindən duyma qabiliyyətini ehtiva edir.

İnsanların əksəriyyəti başa düşmək üçün dinləmir, cavab vermək üçün dinləyirlər. Həyatınızda olan mübahisələri yadınıza salın. Hər kəs öz problemindən danışır, qarşı tərəfi isə demək olar ki, eşitmir, eşidəndə də sadəcə qulp qoymağa çalışır. Bundan başqa, çox vaxt insanlar həmsöhbətlərinə öz baxışlarını sırımaq istəyirlər.

Həkim əvvəlcə diaqnoz qoyur, ondan sonra resept yazır. Peşəkar satıcı da müştərini anlamalı və ona malı yox, probleminin həllini satmalıdır.

Demək lazımdır ki, insan məlumatı başqasına 3 vasitə ilə ötürür: söz (dediklərinin mənası), səs (tembri, intonasiyası, səsin yüksəkliyi) və qeyri-verbal vasitələrlə (mimika, jest, zahiri görünüş, duruş, hərəkət və s.). Əgər sözlə digər məlumatötürmə vasitələri arasında ziddiyyət yaransa (məsələn, kobud səslə “Mən səni sevirəm” deyilsə və ya burnunu, saçlarını qaşıyaraq “Mən heç narahat deyiləm” deyilsə) sözün təsir qüvvəsi 10%, səsin təsir qüvvəsi – 30%, qeyri-verbal vasitələrin isə – 60% təşkil edir (İngiltərə psixoloqu Devid Lyuisin qənaətinə görə). Bu təsiri bəzi alimlər 7-38-55 nisbətində verirlər. Buna ciddi fikir verin.

Praktiki tapşırıqlar:

  1. Emosional bank hesabı aşağı olan bir tanışınızı təsəvvür edin. Bu vəziyyətə onun gözlərilə baxaraq yazılı təsvir edin. Onunla görüş zamanı empatik dinləmə üsulunu tətbiq edərək təəssüratlarınızı öz yazılarınızla müqayisə edin.
  2. Empatiya barəsində yaxınlarınızdan birinə danışın və öz empatiyanızı ona göstərin. Onun təəssüratını soruşun.
  3. İki nəfər söhbət edəndə qulaqlarınızı bağlayın və qeyri-verbal siqnallara fikir verin.

 

Sinerjiyə nail olun.

Sinerji (yunan dilində “əməkdaşlıq”, “dəstək”, “birgə iştirak” deməkdir) nəticəsində alınan tamlıq hissələrin cəmindən çox olur. Elə bilirsiz 1+1=3 ola bilməz? Əslində çox da ola bilər.

Misallar:

  1. Kitabın qiyməti 2 manatdır. Siz də iki nəfərsiz və hərənizdə 1 manat var. Kitabı almaq vacibdir, başqa yerdən pul tapmaq imkanı da yoxdur (mağaza 1 dəqiqədən sonra bağlanır). Birləşib kitabı alsaz hər ikiniz oxuya bilərsiz.
  2. Bir vaxtlar Sovet İttifaqında əmək zərbəçilərinin Staxanov hərəkatı geniş yayılmışdı. Əvvəllər şaxtaçılar həm kömürü qırır, həm də dirəkləri quraşdırırdılar. Staxanov yeni qayda icad etdi. Bir nəfər kömürü qırırdı, iki nəfərsə eyni zamanda dirəkləri bərkidirdilər. Nəticədə plan 28 dəfə artıq yerinə yetirildi (düzdü, adambaşına düşən artım 9 dəfə idi, amma bu da az deyildi).
  3. Layihə üzrə işçi qrupu yaradılır. Onlar ayrı-ayrılıqda işi bir aya bitirəcəkdilərsə, qrupda düzgün vəzifə bölgüsü, təcrübə bölüşməsi nəticəsində sinerji yaradaraq işi on günə də tamamlaya bilərlər. Sinerji mənbəyi olan fərqləri qiymətləndirmək lazımdır.

Təsəvvür edin, iki nəfərsiz, hərənizdə də bir alma var. Onları dəyişsəz hərənizdə neçə alma olacaq? Yenə də bir. Amma hərəniz bir şey bilirsizsə, onda necə? Bəli, hərənizdə artıq 2 bilgi olacaq. Sinerjinin bir forması da budur.

Mövzuya aid deyil, sadəcə bir məntiqi sual verim beyniniz açılsın. İki nəfərsiz. Nəyi bölüşsəz heç birinizdə heç nə qalmayacaq (olduğunuzdan da məhrum olacaqsız)? Cavabını praktiki tapşırıqların sonunda deyəcəm.

Praktiki tapşırıqlar:

  1. Sinerji üçün öz həyatınızda ən azı 1 variant tapın.
  2. Sizə lazımlı sahələr üzrə maraqlı insanların siyahısını tərtib edin. Onlarla tanış olmağa çalışın.
  3. Digər insanlara kömək etməyə başlayın.
  4. İndiki və ya gələcək fəaliyyətinizə uyğun təşkilatları, qrupları (canlı, sosial şəbəkələrdə, internetdə) müəyyən edin və onlara qoşularaq aktiv iştirakçı olun.
  5. Tanışlarınıza qarşı diqqətli, pozitiv olun və onlara yaxşılıq edin.
  6. Məntiqi sualın cavabı sirrdir.

Davamı növbəti buraxılışda . . .

“UĞURA İNAN, ÖZ BİZNESİNƏ BAŞLA!” adlı kitabı tam olaraq silsilə məqalələr şəklində izləmək üçün Azərbaycan Banklar Assosiasiyasının rəsmi məlumat portalı olan BBN.az saytının aşağıdakı linkdə göstərilən facebook səhifəsini bəyənmək kifayətdir:

https://www.facebook.com/BBNNEWS/

© Materiallardan istifadə edərkən hiperlinklə istinad olunmalıdır